Olgierd Annusewicz 

REGON 140 301 902

Zadawanie pytań to zaskakująco skuteczna strategia perswazyjna.

- Proszę się powstrzymać od komentarza, brakuje Pani doświadczenia, aby się wypowiadać...

- Gdyby nie spędziła Pani ostatnich miesięcy na urlopie macierzyńskim, nie zadałaby Pani takiego pytania...

- Ta propozycja jest bez sensu, proszę się nie kompromitować…

Słysząc tego typu odpowiedzi - szczególnie z ust starszych i doświadczonych menadżerów - na własne pytania, propozycje rozwiązań, czy sugestie zmian mało kto wie, jak zareagować. Zachowanie takie jest oczywiście poniżej krytyki i zdecydowanie nie ociera się nawet o standardy komunikacji w organizacjach, którym zależy na wysokiej jakości relacji pomiędzy pracownikami. Jest po prostu chamskie, choć Artur Schopenhauer powiedziałby, że to emanacja jednego z erystycznych sposobów - argumentum ad personam, którym rozmówca próbuje uciec od merytorycznej dyskusji. Zamiast przedstawić argument, idzie na skróty deprecjonując, obrażając przeciwnika, wysuwając zarzuty być może prawdziwe, jednak zupełnie nie mające związku z tematem rozmowy. Jakie ma bowiem znaczenie dla jakości pomysłu, trafności zaproponowanego rozwiązania, czy słuszności spostrzeżenia fakt, że ktoś jest młody, ostatnie miesiące spędził poza firmą, czy po prostu dopiero się wdraża? 

Pytanie, które należy w tym miejsce postawić, nie dotyczy jednak tego, czy takie zachowania są bardziej, czy mniej eleganckie ale, jak sobie radzić w takich sytuacjach? Obracać w żart? Ignorować? Zwrócić uwagę na niestosowne zachowanie? Odpowiedzieć równie nieelegancko? 

A jeśli od tej osoby zależy nasza kariera zawodowa? Położyć uszy po sobie i wycofać się ze swojej propozycji, pytania?

Oczywiście sytuacje bywają rożne, różnie też układają się relacje pomiędzy ludźmi i nie ma jednej, uniwersalnej strategii zachowania. Zawsze kluczowa jest ocena sytuacji i dobra znajomość osoby, z którą rozmawiamy. Warto jednak pamiętać, że obrona przez atak prowadzi do pogłębienia konfrontacji i pogarsza naszą sytuację. Nawet jeśli mamy rację, czynienie wyrzutów, czy „odpowiadanie pięknym za nadobne” nie poprawi naszej sytuacji, w szczególności nie sprawi, że uda nam się kogoś przekonać do naszych racji. Z wielu doświadczeń wynika, że jedną z najskuteczniejszych strategii perswazyjnych jest zadawanie pytań. Na powyższe ataki zareagowałbym na przykład takimi.:

- To prawda, zdobywam dopiero doświadczenie, tym bardziej będę wdzięczna, jeśli wyjaśni mi Pan dlaczego mój komentarz jest bez sensu, nie chciałbym popełnić ponownie tego samego błędu…

- Rzeczywiście przez ostanie miesiące zajęta byłam innym projektem, dlatego chciałabym zrozumieć nową sytuację i stąd moje pytanie. Być może dla pozostałych osób to sprawa oczywista, więc prosiłabym o krótkie wyjaśnienie, albo choć informację, gdzie szukać informacji na ten temat…

- Oczywiście nie będę się upierać przy mojej propozycji, jakby tylko mógł Pan powiedzieć, co sprawia, że nie jest ona dobra…

Bo pytania zmuszają drugą stronę do wysiłku. Możemy oczywiście bronić swoich pytań, spostrzeżeń, czy pomysłów. Ale lepiej nie robić tego „na ślepo”. Pytanie przerzuca „ciężar dowodu” na drugą stronę. To on lub ona musi sformułować argumenty, a kiedy one padną możemy z nimi zacząć dyskutować.