Olgierd Annusewicz
REGON 140 301 902
Harvey Specter, bohater znanego serialu prawniczego „W garniturach”, gdy wybierał się grać w pokera mawiał Nie liczę na szczęście, rozgrywam człowieka (org. I don’t play the odds, I play the man). Wprawdzie styl debatowania uprawiany przez serialowego prawnika jest daleki od tego, do którego staram się tu zachęcać, to to jedno zdanie świetnie ilustruje, co jest podstawowym zadaniem, gdy przygotowujemy się dyskusji, czy debaty.
Ciekawe, że zasada "Know your audience" jest powszechnie znana i (trochę mniej, ale nadal) powszechnie stosowana w marketingu, reklamie, wystąpieniach publicznych, czy polityce. A gdy przychodzi o dyskusji, debaty, czy innej próby przekonania kogoś do czegoś najbardziej koncentrujemy się na "czymś" a nie "kimś".
Musimy dobrze poznać naszego rozmówcę, spróbować zrozumieć kim jest, jakie są jego cele, jakie uwarunkowania na niego wpływają. Na tej podstawie możemy przygotować propozycje rozwiązań, argumenty, oferty, czy ustępstwa, które będą odpowiadały jego oczekiwaniom, które będą dla niego zrozumiałe, które uzna za atrakcyjne. Powiem (napiszę) więcej: rozumiejąc odbiorcę możemy przemyśleć jego potencjalne obiekcie, kontrargumenty, czy nawet uwzględnić stosunek przekonywanego do nas samych.
Większość ludzi intuicyjnie rozumie, że chcąc kogoś do czegoś przekonać będzie trzeba złożyć mu ofertę korzyści. To jednak, co nie zawsze jest oczywiste to fakt, że owe korzyści powinny być atrakcyjne dla tego kogoś, niekoniecznie dla nas.
Wśród zasad ustępowania w negocjacjach pozycyjnych jest ciekawa sugestia, aby stosować ustępstwa, które nas nic nie kosztują. Należy ją oczywiście rozumieć metaforycznie - każde nasze ustępstwo jest dla nas swego rodzaju kosztem i rownocześnie może stanowić określoną wartość (korzyść) dla drugiej strony. W zasadzie tej chodzi o to, by wartość naszego ustępstwa dla drugiej strony przewyższała koszt, jaki to ustępstwo stanowi dla nas. Łatwiej jest ją realizować, gdy zadaliśmy sobie trud pomyślenia o naszym rozmówcy.
I jeszcze jedno, jeśli w dyskusji spodziewamy się także udziału publiczności (a jej opinia ma znaczenie dla pomyślności naszych działań) pomyślmy także o nich.
